Detail předmětu

Obchod a podpora prodeje

FP-BoppPAk. rok: 2023/2024

Předmět poskytuje přehled o činnostech obchodování. Seznamuje studenty s jeho základními operacemi - nákupem a prodejem, přepravou, udržováním zásob, výzkumem a ovlivňováním trhu a poskytováním obchodních služeb. Definuje pojem obchodní kategorie a její význam pro realizaci obchodních činností.Vysvětluje základní formy obchodu a soubor podmínek, ve kterých se obchodování realizuje.Cílem předmětu je objasnit pojem obchod a činnosti spojené s obchodováním. Vysvětlit vztah těchto činností k základním funkcím podniku.

Jazyk výuky

čeština

Počet kreditů

5

Garant předmětu

doc. PhDr. Iveta Šimberová, Ph.D.

Zajišťuje ústav

Ústav managementu (ÚM)

Vstupní znalosti

Předpokládají se znalosti základních makroekonomických a mikroekonomických vztahů, funkcí podniku a jeho ekonomika a znalost obchodně-právních vztahů podniku.

Pravidla hodnocení a ukončení předmětu

Při hodnocení předmětu je důraz kladený na systematickou, průběžnou práci studentů. Výsledné hodnocení je klasifikováno dle stupnice ECTS a bude závislé nejen na výsledcích písemného prověření znalostí, ale také na aktivní kontrolované účasti studentů na přednáškách (cvičeních). Cílem hodnocení je prověřit znalosti, schopnosti a dovednosti studentů formou zpracování týmového semestrálního projektu, plněním zadaných úkolů a znalostním testem. Podrobnosti budou v aktualitách předmětu v dokumentu Podmínky ukončení předmětu.
Dílčí aktivity Maximální počet bodů

Dílčí aktivity ve cvičeních 10
Návrhový list týmového projektu 5
Prezentace týmového projektu 10
Týmový projekt 25
Celkem body za aktivity v semestru 50
(min.25 pro zápočet)

Zkouška - písemná 100
(min. 50 bodů)
Výsledné hodnocení
Celkově lze dosáhnout 150 bodů, které budou přepočteny na hodnotu 100 bodů podle stupnice ECTS


V případě ISP je pro získání zápočtu potřeba vypracovat projekt, který bude následně bodově hodnocen. Maximální počet bodů je pak 50. 

Pro zvolenou obchodní jednotku bude vypracován projekt podle struktury uvedené níže. Veškeré informace musí být jednoznačně podloženy (zdroje) a odkazovat se také na vhodné teorie, ze kterých jste vycházeli.

  • Vymezte problém, kterým se v projektu bude zabývat (např. špatná lokalizace, nevhodně zvolená komunikace vzhledem k cílové skupině zákazníků, málo zákazníků, nevhodný prodejní personál,…).
  • Stanovte cíl projektu.
  • Charakterizujte obchodní jednotku.
  • Vymezte cílovou skupinu zákazníků, na které se obchod zaměřuje.
  • Proveďte analýzu potřebnou pro naplnění cíle. Obsáhněte následující oblasti (míra propracování by měla respektovat zvolené vymezení a cíl projektu):
    • Umístění OJ (lokalizaci, nejen v prostředí, ale také případně v rámci nákupního centra). (V případě řetězce vyberte pouze jedenu z poboček)
    • Vhodnost této polohy vzhledem v cílové skupině zákazníků.
    • Konkurence v dané lokalitě.
    • Využívané komunikační nástroje.
    • Podpora prodeje a in-store marketing.
    • Provedení samotného obchodu (rozmístění kategorií zboží, přehlednost, využití poutačů na akční zboží, atp.).
    • Zákazníci pohybující se v obchodě, jaké mají preference (značka, cena, kvalita…) a popište jejich nákupní chování.
    • Personál a jeho vhodnost pro tento druh obchodu (přístup k zákazníkům, odbornost, atp.).
  • Z výsledků analýz následně zhodnoťte a odůvodněte, kde dochází k nárůstu tvorby hodnoty pro zákazníka.
  • Proveďte kritické hodnocení stávající situace a na jejich základě navrhněte doporučení na zlepšení problematické oblastí.

Pro jasnější názornost je doporučeno v projektech využívat fotografií, schémat, obrázků, atp.

Rozsah práce: 12 - 20 stran

Kriteria pro udělení bodů projektů (v %) jsou:

  • teoretické zvládnutí problematiky 10%
  • praktický přístup, kvalita řešení, dodržení stanoveného obsahu, originalita přístupu k řešení, aplikace, vlastní názor 60%
  • formální úprava (grafická podoba, správné uvedení citací z literatury, dodržení požadovaného rozsahu, citace v textu apod.) 30%

Pro získání zápočtu je potřeba získat minimálně 25 bodů z 50 možných.

Učební cíle

Cílem předmětu je objasnit pojem obchod a činnosti spojené s obchodováním s důrazem na podporu prodeje. Vysvětlit vztah těchto činností k základním funkcím podniku. Nastínit soubor podmínek, ve kterých se obchodní podnikání realizuje v České republice a v Evropské unii.
Studenti získají vědomosti týkající přehledu o obchodě a činnostech spojených s jeho realizaci s výrazným zaměřením na podporu prodeje. Budou schopni objasnit pojem obchod a obchodní činnosti, charakterizovat společenský a ekonomický význam obchodu, definovat pojem obchodní kategorie a jejich význam pro obchodní činností, vysvětlit soubor podmínek, ve kterých se obchodování realizuje, poukázat na požadavky obchodu v na evropském trhu.

Základní literatura

STORBACKA, K., LEHTINEN, J. Řízení vztahů se zákazníky: (customer relationship management). 1. vyd. Praha: Grada, 2002. 167 s. Expert. ISBN 80-7169-813-X. (CS)
TELLIS, G.J. Reklama a podpora prodeje. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2000. 620s. ISBN 80-7169-997-7.
De PELSMACKER, P., GEUENS, M., VAN DEN BERG, J. Marketingová komunikace. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2003. 581s (16s přílohy). ISBN 80-247-0254-1.
LUKOSZOVÁ, X. Nákup a jeho řízení. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2004. 170s. ISBN 80-251-0174-6.
CLOW, K. E., BAACK. D. Reklama, propagace marketingová komunikace. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2008.484s. ISBN 978-80-251-1769-9.
JOHNSTON, M. W., MARSHALL, G. W. Contemporary Selling: Building Relationships, Creating Value. 4th ed. New York: Routledge. 2013. 411p. ISBN 978-0-415-52350-9
LYKOVÁ, J. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2002. 200s. ISBN 80-247-0205-3.
SCHIFFMAN, L., G., KANUK, L., L. Nákupní chování. 1.vyd. Praha: Computer Press, 2004, str. 633, ISBN 80-251-0094-4
JOBBER, D., LANCASTER, G. Management prodeje. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2001. 431s. ISBN 80-7226-533-4. (CS)
PAYNE, A. Handbook pf CRM: Achieving Excellence in Customer Management. Oxford: Butterworth-Heinemann. 2006, 438s. ISBN 978-07506-6437-0. (EN)

Doporučená literatura

ČERNÝ, V. Prodejní techniky. 1.vyd. Praha:Computer Press, 2003, str.470, ISBN 80-251-0032-4. (CS)
DENNY, R. Prodejem k vítězství. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2009. 192s. ISBN 978-80-251-2505-2. (CS)
SANT, T. Významní světoví prodejci. Jejich metody a prodejní techniky. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2007. 213s. ISBN 978-80-251-1457-5 (CS)
BELCH, G. E., BELCH, M. A. Introduction to Advertising and Promotion Management. Boston: Irwin. 1990. 770s. ISBN 0-256-07972-2. (EN)
KOTLER, P., WONG, V., SAUNDERS, J., ARMSTRONG, G. Moderní marketing. 4. evropské vyd. Praha: Grada Publishing. 1041s. ISBN 978-80-247-1545-2. (CS)

eLearning

eLearning: aktuální otevřený kurz

Zařazení předmětu ve studijních plánech

  • Program BAK-PM bakalářský, 3. ročník, zimní semestr, povinný

Typ (způsob) výuky

 

Přednáška

13 hod., nepovinná

Vyučující / Lektor

Ing. Pavel Mráček, Ph.D.
doc. PhDr. Iveta Šimberová, Ph.D.

Osnova

1. Specifika obchodu. Obchod a jeho charakteristika. Vymezení pojmů. Funkce obchodu. Obchod a marketing.
2. Postavení a vazby obchodu při tvorbě hodnoty v rámci podnikového nebo podnikatelského subjektu.
3. Charakteristické rysy současného obchodu. Struktura obchodu. Obchod na trzích B2C, B2B a B2G.
4. Současnost a budoucnost obchodu v ČR. Obchod v době digitalizace. Právní a etické otázky obchodu.
5. Nákup a jeho řízení. Charakteristika funkce nákupu. Vymezení pojmů. Objekty a formy nákupu. Řízení nákupu. Modely nákupního procesu. Logistika, marketing, informatika a administrativa nákupu. Efektivita nákupu.
6. Prodej a jeho řízení. Charakteristika prodeje, jeho postavení a úloha. Prodejní strategie. Činnosti prováděné v rámci prodeje. Druhy prodeje. Příprava a organizace prodeje.
7. Spotřebitelské chování spotřebitelů a organizací. Specifika a faktory nákupního chování spotřebitelů a organizací. Řízení obchodních vztahů. Ochrana spotřebitele.
8. Tvorba obchodních plánů. Elementy obchodního procesu. Plánování průzkumu a prodejů. Komunikace obchodního sdělení. Vyjednávání win-win řešení. Uzavření obchodu a prognóza dalšího obchodu.
9. Prodejce a jeho profesionalita. Osobní prodejní dovednosti. Prodejní techniky. Prodejní úkoly. Prostředí prodeje. Prodejní kanály. Prognóza prodejů. Příprava rozpočtů a hodnocení. Efektivita prodeje.
10. Analýza potřeb prodejních sil a jejích trénink. Témata tréninků prodejců. Hodnocení a motivování prodejců. Měření výkonnosti prodejců.
11. Osobní prodej a přímý marketing. Podstata osobního prodeje. Úloha prodejních týmů. Řízení prodejních týmů. Proces osobního prodeje. Výhody a růst přímého marketingu. Formy přímého marketingu.
12. Podpora prodeje a reklama. Charakteristika, vymezení a jejích postavení v komunikaci podnikového a podnikatelského subjektu.
13. Strategie podpory prodeje. Charakteristika cest podpory prodeje. Zásada cenové podpory prodeje. Plánování, rozpočetnictví a kontrola podpory prodeje.

Vazba předmětu na laboratoř LAPROCO:
- Vazba systému pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) na další systémy pro podporu řízení podnikových procesů
- Vazba na cyklus tvorby hodnoty pro zákazníky

Cvičení

26 hod., povinná

Vyučující / Lektor

Ing. Pavel Mráček, Ph.D.

Osnova

Obsahem cvičení je procvičování přednášených témat a zpracování zadaných úkolů:
Obchod na trzích B2C, B2B a B2G. Specifika obchodu.
Charakteristické rysy současného obchodu. Struktura obchodu. Obchod v ČR. Obchod v době internetu. Právní a etické otázky obchodu.
Logistika, marketing, informatika a administrativa nákupu.
Prodej a jeho řízení. Charakteristika prodeje, jeho postavení a úloha. Prodejní strategie. Osobní prodejní dovednosti. Prodejní techniky.
Spotřebitelské chování spotřebitelů a organizací.
Ochrana spotřebitele.
Obchod a integrovaná marketingová komunikace. Obchodní a marketingové plánování. Komunikační proces a modely.
Komunikační strategie. Podpora prodeje a reklama.

eLearning

eLearning: aktuální otevřený kurz