Detail předmětu

Obchod a podpora prodeje

FP-BoppPAk. rok: 2019/2020

Předmět poskytuje přehled o činnostech obchodování. Seznamuje studenty s jeho základními operacemi - nákupem a prodejem, přepravou, udržováním zásob, výzkumem a ovlivňováním trhu a poskytováním obchodních služeb. Definuje pojem obchodní kategorie a její význam pro realizaci obchodních činností.Vysvětluje základní formy obchodu a soubor podmínek, ve kterých se obchodování realizuje.Cílem předmětu je objasnit pojem obchod a činnosti spojené s obchodováním. Vysvětlit vztah těchto činností k základním funkcím podniku.

Zajišťuje ústav

Výsledky učení předmětu

Studenti získají vědomosti týkající přehledu o obchodě a činnostech spojených s jeho realizaci s výrazným zaměřením na podporu prodeje. Budou schopni objasnit pojem obchod a obchodní činnosti, charakterizovat společenský a ekonomický význam obchodu, definovat pojem obchodní kategorie a jejich význam pro obchodní činností, vysvětlit soubor podmínek, ve kterých se obchodování realizuje, poukázat na požadavky obchodu v na evropském trhu.

Prerekvizity

Předpokládají se znalosti základních makroekonomických a mikroekonomických vztahů, funkcí podniku a jeho ekonomika a znalost obchodně-právních vztahů podniku.

Doporučená nebo povinná literatura

ČERNÝ, V. Prodejní techniky. 1.vyd. Praha:Computer Press, 2003, str.470, ISBN 80-251-0032-4. (CS)
STORBACKA, K., LEHTINEN, J. Řízení vztahů se zákazníky: (customer relationship management). 1. vyd. Praha: Grada, 2002. 167 s. Expert. ISBN 80-7169-813-X. (CS)
DENNY, R. Prodejem k vítězství. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2009. 192s. ISBN 978-80-251-2505-2. (CS)
TELLIS, G.J. Reklama a podpora prodeje. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2000. 620s. ISBN 80-7169-997-7.
De PELSMACKER, P., GEUENS, M., VAN DEN BERG, J. Marketingová komunikace. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2003. 581s (16s přílohy). ISBN 80-247-0254-1.
LUKOSZOVÁ, X. Nákup a jeho řízení. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2004. 170s. ISBN 80-251-0174-6.
JOBBER, D., LANCASTER, G. Management prodeje. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2001. 431s. ISBN 80-7226-533-4. (CS)
PAYNE, A. Handbook pf CRM: Achieving Excellence in Customer Management. Oxford: Butterworth-Heinemann. 2006, 438s. ISBN 978-07506-6437-0. (EN)

Plánované vzdělávací činnosti a výukové metody

V rámci výuky budou využívány přednášky v Power Pointu, případové studie a řízené diskuse.

Způsob a kritéria hodnocení

Při hodnocení předmětu je důraz kladený na systematickou, průběžnou práci studentů. Výsledné hodnocení je klasifikováno dle stupnice ECTS a bude závislé nejen na výsledcích písemného prověření znalostí, ale také na aktivní kontrolované účasti studentů na přednáškách (cvičeních). Cílem hodnocení je prověřit znalosti, schopnosti a dovednosti studentů formou zpracování týmového semestrálního projektu, plněním zadaných úkolů a znalostním testem. Podrobnosti budou v aktualitách předmětu v dokumentu Podmínky ukončení předmětu.
Dílčí aktivity Maximální počet bodů

Přednáška odborníka 5
Dílčí aktivity ve cvičeních 10
Návrhový list týmového projektu 2
Prezentace týmového projektu 8
Týmový projekt 25
Celkem body za aktivity 50
(min.25 pro zápočet)

Zkouška - písemná 100
(min. 50 bodů)
Výsledné hodnocení
Celkově lze dosáhnout 150 bodů, které budou přepočteny na hodnotu 100 bodů podle stupnice ECTS

Jazyk výuky

čeština

Osnovy výuky

1. Specifika obchodu. Obchod a jeho charakteristika. Vymezení pojmů. Funkce obchodu. Obchod a marketing.
2. Postavení a vazby obchodu při tvorbě hodnoty v rámci podnikového nebo podnikatelského subjektu.
3. Charakteristické rysy současného obchodu. Struktura obchodu. Obchod na trzích B2C, B2B a B2G.
4. Současnost a budoucnost obchodu v ČR. Obchod v době digitalizace. Právní a etické otázky obchodu.
5. Nákup a jeho řízení. Charakteristika funkce nákupu. Vymezení pojmů. Objekty a formy nákupu. Řízení nákupu. Modely nákupního procesu. Logistika, marketing, informatika a administrativa nákupu. Efektivita nákupu.
6. Prodej a jeho řízení. Charakteristika prodeje, jeho postavení a úloha. Prodejní strategie. Činnosti prováděné v rámci prodeje. Druhy prodeje. Příprava a organizace prodeje.
7. Spotřebitelské chování spotřebitelů a organizací. Specifika a faktory nákupního chování spotřebitelů a organizací. Řízení obchodních vztahů. Ochrana spotřebitele.
8. Tvorba obchodních plánů. Elementy obchodního procesu. Plánování průzkumu a prodejů. Komunikace obchodního sdělení. Vyjednávání win-win řešení. Uzavření obchodu a prognóza dalšího obchodu.
9. Prodejce a jeho profesionalita. Osobní prodejní dovednosti. Prodejní techniky. Prodejní úkoly. Prostředí prodeje. Prodejní kanály. Prognóza prodejů. Příprava rozpočtů a hodnocení. Efektivita prodeje.
10. Analýza potřeb prodejních sil a jejích trénink. Témata tréninků prodejců. Hodnocení a motivování prodejců. Měření výkonnosti prodejců.
11. Osobní prodej a přímý marketing. Podstata osobního prodeje. Úloha prodejních týmů. Řízení prodejních týmů. Proces osobního prodeje. Výhody a růst přímého marketingu. Formy přímého marketingu.
12. Podpora prodeje a reklama. Charakteristika, vymezení a jejích postavení v komunikaci podnikového a podnikatelského subjektu.
13. Strategie podpory prodeje. Charakteristika cest podpory prodeje. Zásada cenové podpory prodeje. Plánování, rozpočetnictví a kontrola podpory prodeje.

Vazba předmětu na laboratoř LAPROCO:
- Vazba systému pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) na další systémy pro podporu řízení podnikových procesů
- Vazba na cyklus tvorby hodnoty pro zákazníky

Cíl

Cílem předmětu je objasnit pojem obchod a činnosti spojené s obchodováním s důrazem na podporu prodeje. Vysvětlit vztah těchto činností k základním funkcím podniku. Nastínit soubor podmínek, ve kterých se obchodní podnikání realizuje v České republice a v Evropské unii.

Vymezení kontrolované výuky a způsob jejího provádění a formy nahrazování zameškané výuky

Je plně v kompetenci učitele. Aktivní účast ve výuce a průběžná kontrola vědomostí ve výuce.

Zařazení předmětu ve studijních plánech

  • Program BAK-PM bakalářský, 3. ročník, zimní semestr, 5 kreditů, povinný

Typ (způsob) výuky

 

Přednáška

13 hod., nepovinná

Vyučující / Lektor

Cvičení

26 hod., povinná

Vyučující / Lektor